고객 심리를 알아야 구매율 향상책이 보인다! [패션매장 아웃소싱 업체]

고객 심리를 알아야 구매율 향상책이 보인다! [패션매장 아웃소싱 업체]

 

 

안녕하세요:) 리테일 운영 파트너, 패션 매장 아웃소싱 업체 아리오COS입니다!

 

​이번 포스팅에는 지난 시간에 이어 구매율 향상책에 대해 이야기해보려고 합니다. 온라인, 오프라인 쇼핑몰 운영시 구매율에 영향을 주는 요소들을 찾아보겠습니다. 

​우선 온라인 쇼핑몰에서 가장 큰 요소는 무엇일까요? 답은 바로 '상세 설명'이라고 할 수 있습니다.

지금부터 패션 매장 아웃소싱 업체 아리오COS와 함께 상세 설명 작성 방법을 구체적으로 알아보고 구매율 향상책에 대한 이야기도 이어서 해 보도록 하겠습니다.

 

 

​상세설명 작성 방법에 대해 정확히 알아보겠습니다. 상품에 대한 설명을 작성하려면 먼저 고려해야 할 부분이 있어요.
바로 '어떤 단어를 사용하여 작성할 것인가?'인데요.

​상품을 찾는 고객들은 검색을 통해 찾아오게 됩니다. 고객이 이때 검색창에 입력을 하는 단어 즉, 키워드에 대한 고민이 먼저입니다. 

상품의 제목과 상세설명을 키워드가 들어가게 작성을 해야 원하는 타깃층의 고객에게 상품을 노출시킬 수 있고, 구매까지 연결이 됩니다.

​키워드 분석이 필요할 땐 네이버 광고에서 제공하고 있는 [키워드 도구]를 활용하는 것이 좋습니다. 키워드 도구에서는 내 상품과 연관된 단어들까지 모두 볼 수 있어서 좋습니다. 나의 기준이 아닌 고객이 검색하는 키워드를 기준으로 생각을 바꿔야 합니다. 

​키워드도구에서 내 상품과 관련된 주요 키워드 3~4개 정도를 정하고 상품 상세설명을 작성할 때 이 주요 키워드를 적어 주어야 합니다. 
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▣ 온라인 쇼핑몰 상품 상세설명 작성 TIP ▣

 

​패션 매장 아웃소싱 업체 아리오 COS의 고객사들로부터 온라인 쇼핑몰 운영 노하우에 대한 궁금증을 문의해 오시곤 하는데요, 이때에도 아래 내용들을 자세히 설명해 드리고 있습니다. 

​상세 설명 페이지를 작성할 때 많은 사람들이 흔하게 하는 첫 번째 실수가 있습니다. 바로 전체를 통이미지로 상세 설명을 작성하는 거예요.

여기서 '통이미지'란 이미지 안에 상품사진이나 상품설명 텍스트 등등 거의 모든 내용이 포함되어 있는 하나의 긴 이미지를 말합니다.

​통이미지는 네이버 검색엔진이 텍스트로 인식하지 못하고, 이미지로만 인식을 하기 때문에  키워드로 검색했을 때 검색결과에 제대로 반영되지 않습니다. 따라서 조금 귀찮을 수 있지만 상세설명을 적어야 할 때에는 통이미지가 아니라 텍스트와 이미지를 분리해서 주요 키워드 등을 적절하게 적어야 합니다. 

​상세설명 작성 시 더 신경 써야 할 몇 가지 사항들을  알아야 검색결과에 노출이 되고, 그래야 구매율을 높일 수 있습니다. 

 

 

​▣ 상세설명 페이지란,, ▣

▶ 직접 보거나 직접 만져봐야만 알 수 있는 포인트를 설명합니다

온라인 쇼핑은 상품을 직접 보거나 만질 수 없다는 단점이 있습니다. 그래서 고객은 구매 전 불안한 마음을 갖게 되는데요, 이를 해소시켜 드려야 합니다.

 

예를 들어 보면, 구두를 판매하는 경우라면, 상품 사진으로는 확인하기 힘든 무게라던가, 신었을 때의 감촉 등등도 함께 적어 주는 것이 좋겠지요? 또 의류의 경우라면 착용감을 적어 주는 것도 좋습니다. 

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▶고객이 생각하지 못했던 부분까지 알려줍니다

예를 들어 패션 상품의 경우라면 다양한 코디팁 사진을 함께 올려준다거나 함께 코디하면 좋을 아이템들을 적어 주는 것도 좋습니다.  

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▶ 고객이 불편할 수 있는 부분과 그 해결 방안까지 설명합니다

생활하면서 자주 겪을 수 있을 법한 불편한 경험을 상기시켜 준 후, 해당 상품을 통해 그런 불편함을 해소할 수 있다는 것을 알려주는 것이 필요합니다. 

​만일 방수 기능이 있는 상품이라면, 비 올 때 유용하다는 표현을 적어 주세요. 비 올 때 젖는 것이 불편하고 귀찮을 수 있는데 이 상품은 그런 불편감을 해소시켜 드릴 수 있다는 것이지요. 

​
▶ 고객이 느낄 수 있는 이점을 설명합니다

'이 상품은 훌륭한 상품이다!'가 아니라 '이 상품은 당신에게 이러한 이점을 주는 상품이다!'라는 견해의 이야기 전개가 필요합니다. 
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​▣ 접객을 통한 구매율 높이기

이제 오프라인 스토어로 넘어가 볼까요? 지난 시간에는 구매율을 높이기 위해 VM전략에 대해 이야기를 했는데요. 
이번에는 접객을 통해 구매율을 높일 수 있는 방법에 대해 알아보려고 합니다.

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▶ 접객 : 어프로치

 

고객에게 다가가는 첫 번째 접객을 말합니다.

최근에는 오히려 전략적으로 접객을 최소한으로 줄이는 매장이 많아지고 있지만 그렇다고 하더라도 고객이 접객을 원하는 상황에서는 접객에 응할 수 있어야 하는 것은 변함없는 사실입니다.

특히 고객이 매장 내에서 주변을 살펴보거나 몇 개의 상품 사이에서 고민하는 모습이 보인다면, 이는 접객이 필요한 상황이라는 사인이기 때문에 고객에게 어프로치를 하고, 고객 응대에 힘써야 합니다.

​그렇다면 어프로치 할 때에 구매율을 높여줄 수 있는 접객에 대해 알아볼까요? 상품 설명, 대체 상품, 피팅, 현명한 답변의 순서로 이야기해 보겠습니다. 

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▶ 접객 : 상품 설명

상품 설명에서 중요한 점은 그저 열심히 하는 것이 아니라 고객이 원하는 것들을 얘기해 주는 것입니다.
여기 판매사원 2명이 각각 다르게 설명을 하고 있습니다. 그 차이를 찾아보세요~

​A: 이 옷은 캐시미어가 50% 함유된 고급 소재의 옷입니다.
​B: 이 옷은 캐시미어가 50%나 함유되어 있어서 옷감이 따뜻하면서도 가볍고 부드럽습니다.

    편하고 느낌이 좋아서 자주 입기 좋으실 거예요.

....​라고 응대한다면, 둘의 차이점은 무엇일까요? 

두 설명을 비교해 보면 A는 옷 소재에 대한 우수성을 이야기했지만, B는 고객이 이 옷을 사용할 때의 만족스러운 포인트를 짚어주고 있습니다. 고객이 옷을 입었을 때 만족할 수 있는 이유나 포인트에 대해 얘기해 줄 때 고객에게 더욱 와닿게 된다는 점, 기억해 주세요^^

​
▶ 접객 : 대체 상품

고객이 원하는 상품이 없는 상황은 자주 발생할 수 있죠. 이때에는 "그 상품은 없습니다"라고 단순히 이야기하지 말고 그 상품을 원하는 이유에 대해 물어보아야 합니다. 

고객이 그 옷을 찾는 이유가 있을 텐데, 고객이 그 이유를 얘기한다면 고객의 니즈에 맞는 다른 상품을 추천해 줄 수 있게 된답니다.

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▶ 접객 : 피팅

고객은 피팅을 부담스럽게 느끼고 피하게 되는 경우가 많습니다. 그런데 고객이 피팅을 하게 되면 구매하게 될 가능성이 더욱 높아집니다. 그러니 피팅으로 유도를 해야 합니다. 

​고객은 아무것이나 피팅을 하지 않습니다. 입고 싶다, 신고 싶다, 해보고 싶다는 생각이 들어야 피팅을 하게 되는 거죠. 그렇다면 피팅하게 하려면 어떻게 해야 할까요? 고객이 착용해 보고 싶다는 생각이 들도록 응대하는 것이 중요합니다. 그렇기에 착용해 보아야만 알 수 있는 포인트로 설명해 보세요.

​예를 든다면, '옷 소재가 얇고 통풍이 잘돼서 지금 같은 시기에 입기 좋다', '체형이 보정되는 패턴이라 입으면 날씬해 보인다'와 같은 내용을 설명해 주는 것처럼 말이에요.

​
▶ 접객 : 스마트한 답변

고객이 구매를 하겠다고 결정을 앞두고 있을 땐 해당 상품에 대한 마지막 질문들을 이것저것 하는 경우가 있죠. 세탁을 하는 방법이나 코디와 관련된 내용, 관리 방법 등등을요~  

​예를 들어 고객이 "기계 세탁이 되나요?"라는 질문을 했을 때를 가정해 볼게요

​A: 네!!
B: 네, 기계 세탁해도 구김이 잘 가지 않아서 옷 관리도 쉬워서 자주 입기 좋습니다.

B사원은 고객의 질문이 가지는 의도를 정확하게 파악하고 고객이 가지는 불안감을 바로 해소시켜주고 있습니다. 
고객의 질문에 대해 답변을 할 때에는 구매의 결정을 방해하는 요소가 무엇인지 파악하고 마음의 결정을 내릴 수 있도록 도움을 주는 답변을 하는 것이 매우 중요합니다. 

​고객이 구매를 망설이고 있을 때 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 것이야 말로 바로 [접객의 순기능]이라고 할 수 있겠습니다.

​​패션 매장 아웃소싱 업체 아리오COS의 오늘의 포스팅은 여기까지입니다. 다음 포스팅에서 뵐게요^^

 

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♥ 매장 일은 아리오가~ 성과는 당신이~ ♥

 

 

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