온, 오프라인 고객확보 방법은? [패션매장 Outsourcing 업체 아리오COS]

온, 오프라인 스토어 고객확보 방법은? [패션매장 Outsourcing 업체 아리오COS]

 

 

안녕하세요 :) 패션매장 Outsourcing 업체 아리오COS입니다.   

패션매장 Outsourcing 업체 활용을 고민하고 계시다면 그 업체가 리테일 운영에 전문적인 능력이 있는지 꼭 알아보셔야 합니다. 저희 아리오COS는 리테일 전문 아웃소싱 업체로 인재 파견부터 인재 관리, 전반적인 슈퍼바이징까지도 가능합니다. 

​온라인, 오프라인 스토어를 운영하는 목적은 매출을 발생시키기 위함입니다. 매출은 고객이 구매를 해야 발생되지요.
여러분들은 고객들의 구매를 위해서 어떤 방법들을 활용하고 계신가요?

 

이번 포스팅에선 고객이 구매를 결정하기까지 영향을 미치게 되는 요소들을 자세히 알아보도록 하겠습니다. 

 

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패션매장
Outsourcing 업체
아리오COS

 

 

 

온라인 광고 또는 온라인에 상품이 노출되어 그것을 클릭한 고객이 있다면, 오프라인 스토어 앞을 지나다가 VM에 이끌려 매장 안으로 들어온 잠재 고객이 있다면, 이런 고객들이 빈손으로 나가지 않고 구매를 한 비율을 <구매율> 혹은 <구매전환율>이라고 합니다.

​온라인과 오프라인 스토어에서 구매전환율에 영향을 미치는 요소는 각각 다릅니다. 먼저, 오프라인 스토어부터 살펴보겠습니다. 

​​오프라인 스토어에서 고객의 입점에 영향을 미치는 접객과 VM인데요. VM은 구매율에도 영향을 미치게 됩니다.
VM에 대한 이해를 위해서 먼저 관련 단어와 그 뜻을 설명드리겠습니다.

 

구매율을 담당하는 것은 VM 중에서도 PP, IP, POP입니다. 먼저,  이 용어들의 뜻을 잠깐 살펴보겠습니다.

 

​- PP(Point of sales Presentation)

상품을 코디해 두고 이런 상품은 어떠세요? 하고 제안하는 것입니다. 예쁘게 코디된 제품들은 고객의 구매욕을 끌어올리게 되는 법이니까요.

​코디가 예쁘게 되어 있다면 고객의 구매 욕구는 자극이 될 수밖에 없습니다. 아름답게 코디한 것도 좋고, 고객이 생각지 못한 의외의 코디나 설렘을 주는 코디도 효과적이지요.

​고객의 구매 욕구가 자극이 된다면 고객은 행복한 마음으로 지갑을 열게 되고 이는 고객의 만족스러운 쇼핑의 결과가 될 것입니다.

 

​- IP(Item Presentation)​

PP에 코디된 상품을 찾기 쉽게 걸거나 접어두는 진열을 말합니다. 
IP는 PP 바로 옆에 두는 것을 추천합니다. PP를 통해 구매욕구를 느낀 고객이 쉽게 상품을 찾을 수 있도록 돕기 위함입니다. 

​상품의 특징이 잘 보이도록 진열하는 것도 IP의 체크포인트라고 할 수 있습니다. 구매율을 높이기 위해 상품이 아름답게 보이도록 하는 것도 중요하지만, 고객이 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것도 중요하니 규칙성을 가지고 깔끔하게 진열하는 것은 어떨까요?

​예를 들어서 면티나 기본 니트는 볼륨감이 느껴지도록 접어서 진열하는 것 또한 구매를 유도하여 객단가도 상승시키는 방법처럼 말이에요. 여기서 무엇보다 중요한 것은, 고객의 구매욕구를 최대한으로 이끌어 올리는 것이지요.

 

​- POP(Point of Purchase)

상품의 특성 중 고객에게 강조하고 싶은 내용을 적어 진열해 놓는 것을 말합니다. 

할인가격만 알려주는 수단에서 그치지 않고 디자인의 특성 때문에 고객이 이러이러한 장점을 느낄 수 있다! 
또 이렇게 코디해서 입으면 이런 점이 좋게 보인다!, 다양한 사이즈가 있어서 선택의 폭이 넓다!, 이러한 소재이기 때문에 고객이 입었을 때 피부에 이런 점이 좋다!, 다양한 컬러가 마련되어 있다! 취급방법은 이렇게 하면 된다!, 등 판매사원이 설명해야 알 수 있는 다양한 정보들을 쉽게 전달하는 방편으로 활용이 가능합니다.  

​많은 판매 사원분들이 POP는 상품의 할인가격만을 적어두는 방법 중에 하나로 단순하게 생각하고 있지만, 전혀 그렇지 않아요! 

POP는 잘만 활용하면 한 사람의 판매사원 역할을 톡톡히 해낼 수도 있으니까 말이지요. POP을 통해 고객에게 구매할 이유를 알려드리고  '이건 사야겠는데~~?!'라는 생각이 들게 했다면 성공입니다.  '발상의 전환'이 필요한 때이기도 합니다. 

​​이번엔, 온라인 스토어에 대해 생각해 봅시다. 우선 온라인 구매전환율에 영향을 미치는 요소부터 알아볼까요?

 

​첫째, 고객을 위해 디테일한 정보 제공을 하는 상세설명은 기본입니다.
​고객은 상품을 직접 볼 수 없어서 온라인 쇼핑몰에서 찾아볼 때 불안감이 있을 수 있습니다. 이런  불안을 해소시키고, 구매에 대한 욕구를 자극할 수 있는 이미지나 문구를 사용해야 합니다.

​인터넷은 상품을 직접 보지 않기 때문에 고객이 직접 입어보기 전에는 알 수 없는 내용들을 충실하게 작성하는 것이 필수입니다.

또한 고객이 잘 모르고 있던 의외의 내용을 알려주거나 평소에 고객이 겪을 수 있었던 불편함에 대해 정확하게 파악하고 해결책을 제시하는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있지요.

 

​둘째, 다양하게 촬영된 이미지가 중요합니다.
​상품의 상세 설명에는  일반적으로 이미지가 사용됩니다. 이때 이미지는 많을수록 좋은데요, 분류를 해 보자면 누끼컷, 디테일 컷, 연출컷 총 세 가지로 나누어 설명할 수 있는데요.

​[누끼컷]에 대해 알아볼까요? 누끼컷은 하얀 배경에 상품만을 단독으로 촬영한 이미지를 의미합니다.
누끼는 배경을 없앤다는 뜻으로 배경은 투명하게 처리가 되거나 하얀색으로 처리되고 물건이 잘 보이도록 처리된 이미지를 뜻하지요. 쉽게 얘기하자면 상품의 증명사진이라고 할 수 있는데 가장 정확하게 상품을 볼 수 있는 이미지이기도 합니다.

​[디테일컷]이란 상품의 부분 부분들을 가까이서 밀접 촬영한 이미지를 말합니다.

고객은 인터넷상으로 물건을 직접 보지 못하기에 이러한 고객의 불안을 해소시켜 주는 효과가 있을 뿐 아니라 고객이 해당 상품에 대해서 잘 모르고 있던 매력을 보여주기에도 디테일컷은 적합한 방법이라고 하겠습니다. 또한 디테일 컷은 물건에 반품을 줄여주는 역할도 수행하기도 하지요.

​고객이 놓치기 쉬운 부분이나 예상하지 못했던 디테일을 정확하게 보여주고 고객이 궁금해할 만한 부분들을 보여주기 때문에 상품 선택에 더욱 확신을 줄게 만들 수 있어요.

​[연출컷]이란 고객이 상품을 구매했을 때 활용하는 모습을 상상하게 만들어주는 이미지를 이야기합니다. 
이러한 연출컷은 고객의 잠재된 구매욕구를 끌어내기 때문에 구매전환율을 자연스럽게 높여주는 역할을 하게 됩니다. 
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가구 하나만 촬영하기보단 가구가 있는 방 전체를 촬영하거나, 코디 의상을 연출하거나 가방을 메고 길을 걷는 모습 등을 촬영하면 고객에게 더 기억에 남게 됩니다. 상품의 고유한 매력을 잘 보여줄 수 있는 이미지로 올리는 것이 중요한 포인트라고 할 수 있습니다.

 

​셋째, 고객의 리뷰도 중요합니다. 
​우리 상품에 대한 구매자들의 평가는 다른 사람들에게 영향력이 클 수밖에 없습니다. 상품을 등록한 후 초반에는 리뷰 적립금 이벤트와 같은 리뷰 관련 이벤트를 진행해 보세요. 

​또한 고객이 작성한 리뷰를 잘 관리하는 것도 굉장히 중요한데요. 특히나 나쁜 리뷰에 대한 관리는 상당히 중요하다고 할 수 있겠습니다. 상품에 대한 리뷰를 보고 있는 다른 고객이 불안하지 않도록, 꾸준히 신속하게 답글을 달아주어야 합니다.

​고객의 안 좋은 리뷰를 보고 해명, 재발 방지 약속, 해결책 제시를 통해 다른 고객이 구매를 고민할 때 걸림돌이 되지 않도록 해야 합니다.

안 좋은 리뷰가 생겼을 때 판매자가 모르는 척하거나 아무런 응답이 없다면 신뢰도가 떨어지게 되고, 자신도 안 좋은 평가를 하게 되진 않을까 걱정하는 고객이 많을 것입니다.

​이는 결국 고객의 구매율에도 영향을 주게 되겠지요?
​꾸준히 소통하고 문제가 발생하지 않도록 계속해서 행동하는 모습을 보여주세요.

 

​넷째, 고객을 위한 혜택을 준비하세요.
​물건을 구매할 때 쿠폰이나 적립금 혜택과 같은 것들이 있다면 고객의 입장에서는 구매욕구가 더 일어나게 됩니다. 고민 중인 고객의 등을 살짝 밀어주는 센스가 필요합니다.

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다섯째, 연관 상품의 진열입니다.
​우리 상품을 클릭하고 들어왔지만 자세히 보니 고객이 원하던 상품이 아니라면 바로 빠져나가게 됩니다.

이때, 지금의 상품과 비슷한 연관 상품들이 보인다면 구매를 꺼렸던 고객이라고 해도 곧바로 이탈하지 않고 비슷한 종류의 다른 상품들을 둘러보게 됩니다.

 

이렇게 해서 바로 빠져나가는 고객의 발길을 붙잡을 수 있고, 다른 상품으로의 구매까지 유도할 수도 있는것입니다.

운영 중인 온라인스토어가 스마트스토어라면 '글감'에서 추가하면 됩니다.

 

매장 운영이 어려우시다고요? 패션매장 Outsourcing 업체 아리오COS가 무료 솔루션을 1회 제공해드리고 있습니다. 지금 신청하세요.

 

 

​♥ 매장 일은 아리오가~ 성과는 당신이~ ♥

 

 

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