온, 오프라인 스토어 객단가 올리는 법 [매장위탁관리 전문 아리오COS]

​온, 오프라인 스토어 객단가 올리는 법 [매장위탁관리 전문 아리오COS]

 

 

안녕하세요 :) 매장위탁관리 업체 아리오COS입니다.
이번 시간에는 온라인 스토어 및 오프라인 스토어에서 객단가를 높일 수 있는 방법에 대해 이야기하려고 합니다.

​우선, 기본적인 단어의 의미부터 짚어볼게요.
​'객단가'란 1명의 고객이 평균적으로 구매하는 금액을 말합니다. 다시 말해 고객이 여러 개를 구매하거나 비싼 상품을 구매할수록 올라가는 지표인 셈이죠.

​만약 하루에 100명이 입점한다고 가정할 때 그중에서 구매는 10% 정도가 이루어지는 두 곳이 있다고 가정해 봅시다.

한 곳에서는 고객이 1인당 평균 60만 원을 사용하고, 다른 스토어에서는 평균 20만 원을 사용한다고 했을 때, 하루 매출은 A에서는 600만 원,  B에서는 200만 원이 되게 됩니다. 계산해 보지 않아도 두 곳의 차이가 느껴지시지요?
이것이 하루의 차이니 크게 느껴지실 겁니다.  

 

구매를 결정한 고객이 하나만 구매하는 경우와 하나 이상을 구매하는 경우가 바로 객단가의 차이이지요. 고객이 하나 더 구매를 하고 싶게 만들거나  높은 단가의 상품을 구매하도록 해야 합니다. 일반적으로 세트 상품들을 소개하는 이유이기도 합니다. 

 

 

 

고객이 만족스럽고 편리한 쇼핑이 되도록 도와야 합니다! 
함께 성장하는 경영 파트너 ARIOCOS

 

 

​매장위탁관리 업체 아리오COS가 여기서 말하고자 하는 것은, 객단가를 높이기 위해 고객에게 무조건 강매를 하라는 것이 아니라 고객에게 더 이득이 되도록 만들어 보자는 것입니다. 이것은 고객의 만족도도 높아지게 되니까요.

​그렇다면 이제 객단가를 높일 수 있는 구체적인 방법에 대해 알아볼게요.

 

 

◈ 온라인 스토어의 객단가 올리기

 

​우선, 온라인 스토어의 경우 어떻게 해야 할까요?  상품 등록, 상세 설명 등록, 유사 상품 소개 등으로 추가 구매를 유도해 보세요. 

 

​▶ 상품 등록 시 추가적으로 함께 구매할 수 있는 상품 설정하기

​고객이 관심을 보인 상품과 함께 구매를 하면 좋은 것들을 추가적으로 소개해 주세요. 상품의 이용을 더 편리하게 만들어주거나 시너지를 낼 수 있는 상품으로 구성을 하는 것이 좋답니다.

​예를 들어 상품을 등록할 때 함께 구매하면 좋은 소모품이나 액세서리, 부품 등을 소개할 수 있습니다. 소모품의 경우엔 더더욱 소개를 해야 합니다. 이때 소모품의 가격을 약간 저렴하게 구매할 수 있게 유도하는 게 필요합니다. 

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▶ 글감 활용하기

​글감 등록으로 유사한 상품이나 다른 분위기의 상품들을 추가적으로 노출시킬 수 있습니다. 이렇게 추가로 노출시킨 상품들은 은 구매전환율에도 영향을 미치지만 객단가를 높이는 데에도 활용됩니다.

​글감은 여러 개를 등록할 수 있으니 본 상품과 비슷한 분위기의 상품이나 다른 분위기의 상품을 다양하게 등록해 봅시다!

본 상품과의 연관성을 가지고 있다면 구매전환율과 객단가 두 가지를 한 번에 올릴 수 있겠네요.

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▶ 상세 설명 잘 활용하기

​상세 설명 페이지는 항상 중요합니다. 온라인에서는 고객이 상품을 직접 볼 수 없기 때문에 불안감을 가질 수 있으니 자세한 설명을 해야 하는 것은 물론이며 상세 설명에서 연관성을 가진 다른 상품들에 대한 정보를 주는 것도 필요합니다. 

예를 들어 패션 상품이라면 코디한 사진을 업로드하고 함께 코디한 상품에 대한 안내를 같이 해 줄 경우 자연스럽게 객단가를 올릴 수 있습니다. 

​이는 리빙이나 식품 등 거의 모든 분야에서 활용이 가능한 방법이죠. 연출 이미지 안에서 여러 가지 상품을 보여 주어 추가 구매를 유도하는 것이 대표적인 방법이라고 할 수 있겠습니다.
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매장위탁관리
전문 업체
아리오COS

 

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◈ 오프라인 스토어의 객단가 올리기

 

이번에는 오프라인 스토어의 이야기를 해보겠습니다. 오프라인에서 객단가를 높이기 위해서는 VM과 접객 두 가지를 신경 써야 합니다.  먼저 객단가를 높이는 VM에 대해 알아볼까요?

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▶ 고단가 상품은 골든존에 배치하기

​고객이 편하게 바라보는 눈높이를 골든존(Golden Zone)이라고 하는데요, 골든존의  높이는 바닥부터 90~150cm 정도입니다. 

이 높이에 고단가의 상품을 진열하여 자연스럽게 상품으로 눈길이 가게 만드는 것이죠.

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▶ 고객이 안쪽까지 들어가게 설계하기

​이를 위해선 고객의 유입부터 신경을 쓰는 것이 좋습니다. 고객을 유입시키는 역할을 하는 상품들은 전면에 진열을 해야 합니다. 고객이 우리 스토어 앞을 지나가는 시간은 3초 정도라고 합니다. 이 짧은 시간에 고객의 시선을 사로잡아야 입점이 가능하기 때문입니다. 

​이때 주의할 점은, 고객의 시선을 끌기 위해서 앞쪽에 할인 상품이나 저렴한 상품만 배치하게 될 경우 그 상품만 구매를 하고 가 버릴 수 있으니, 주위에 고객의 시선을 끌 수 있는 다른 상품들을 함께 배치하는 것이 좋습니다. 

​또한 특징이 있는 주력상품 주변에는 베이직한 상품을 배치하여 추가적인 구매가 이루어질 수 있도록 유도하는 것 또한 객단가를 높일 수 있는 방법이라고 할 수 있겠습니다.

​또 고객이 안쪽까지 들어가게 하려면, 목적구매가 확실한 상품들은 가장 안쪽으로 배치를 하세요. 그래야 고객이 구석진 곳까지 들어오게 됩니다. 고객의 동선이 길어질수록 만나는 상품이 더 많아지고, 여러 개를 구매할 가능성이 높아지게 되기 때문입니다.

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▶PP와 IP 활용하기

​PP는 코디 진열하는 방식이라고 말씀드렸었는데요~ 고객에게 매력적인 PP는 묶음 구매를 유도할 수 있으니 이 또한 객단가를 올릴 수 있습니다. PP 옆에 진열해서 고객이 상품을 선택할 때 편리함을 주어야 하는데요, 상품의 특성에 맞추어서 진열한 IP 또한 복수 구매를 유도할 수 있어요.

​IP에 대한 예를 들어 볼까요? 다양한 컬러가 있는 상품이라면 컬러가 잘 보이도록 글라디에이션으로 걸어두거나 볼륨감 있게 접어서 쌓아 진열을 할 경우 고객들의 선택이 폭이 넓어지게 됩니다. 진열 방식도 객단가를 올릴 수 있도록 고민해 주세요. 

​상품에 있어 중요한 것은 가격이 아니라 가치입니다.

​이제 객단가를 높이는 접객 노하우에 대해 알아보겠습니다.  이 부분을 중요하게 생각하셔야 합니다.

​리테일 업종에 근무하시는 분들이 가질 수 있는 위험한 고정관념 중 하나는 바로 고객은 저가 상품을 좋아한다는 것인데요. 그렇지 않습니다! 충분한 가치가 있다고 생각하면 고객은 흔쾌히 지갑을 열게 됩니다. 가격에 대한 합리성은 결국 절대적 가격이 아닌 가치인 셈이죠.

​이것뿐만 아니라 상품을 소개할 때 저렴하다는 말 대신에 고객이 느끼는 불편함을 해소할 수 있거나, 오랜 기간 자주 사용하기 좋다거나, 특별한 경험이 될 수 있다는 점을 적극적으로 어필하는 것이 좋아요.

​마지막으로 고객이 구매를 하겠다는 의사 표현을 했을 때, 판매는 끝났다고 생각하는 경우가 많은데요,, 그렇지 않습니다. 고객이 구매를 결정하면 더 필요한 것은 없는지 물어보는 것이 좋겠죠? 

​"이 상품에 어울리는 스카프가 있는데 한번 보시겠어요?"
"이 상품은 블랙 진이랑 코디하면 세련되어 보여요. 한번 보여드려도 될까요?"라고 하나 더 추천을 해보도록 합시다!

​이러한 추천은 우리에게도 좋지만 고객이 상품을 구매할 때 더욱 만족스러운 쇼핑이 되도록 돕는 접객입니다. 고객이 더 큰 만족을 하셨다면 다시금 방문하게 되니까요. 

구매를 하지 않은 고객보다는 이미 하나를 구매한 고객에게 하나 더 구매를 하게 만드는 것이 훨씬 쉬운 법입니다. 왜냐하면 구매를 결정했다는 것은 우리 상품에 긍정적인 마음이라는 것이니까요. 

​좀 더 고단가의 상품, 조금 더 많은 상품을 판매하겠다는 생각은 고객의 만족도를 높이기 위한 고민이라는 것이고 이는 고객이 만족할 뿐만 아니라 우리에겐 매출의 변화를 경험하게 해 줍니다. 

어떠신가요? 도움이 좀 되셨나요? 여러분들의 매출 향상에 조금이라도 도움이 되었으면 하는 바람입니다.

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♥ 매장 일은 아리오가~ 성과는 당신이~ ♥

 

 

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