고객이 많은 매장의 특징_구매율과 피팅 [매장 도급업체 아리오COS]

고객이 많은 매장의 특징_구매율과 피팅 [매장 도급업체 아리오COS]

 

 

안녕하세요 :) 리테일 매장의 활성화 방법을 공유하는 매장 도급업체 아리오COS입니다.

교육 전담팀이 있는 매장 도급업체 아리오COS는 매장 매출 향상을 위한 다양한 내용을 담은 교육 프로그램을 운영합니다. 다양한 브랜드와의 협업을 통해 축적된 매출 향상 노하우를 나눠 판매사원들의 역량 향상에도 기여하고 있습니다. 

매장 운영을 하면서 현장에서 만나는 고객을 위한 맞춤 접객은 피하려야 피할 수 없는 일입니다. '피할 수 없으면 즐겨라'라는 말이 있죠~!  즐기면서 하는 접객, 구매율을 올리는데 기여하겠죠 :)

 

이번 포스팅에는 지난번 포스팅에 이어 구매율에 영향을 미치는 피팅에 대한 이야기를 하겠습니다. 

 

 

 

매장 도급업체
아리오COS

 

 

 

다시 한번 강조하지만 구매율을 올리기 위해서는 정말 다양한 방식으로의 접근이 필수입니다. 패션부문에서 고객이 구매를 결정하기 전에 피팅을 하는 경우가 대부분입니다. 그렇다면, 이 포인트에서 중요한 것이 무엇일까요? 바로 고객이 우리 상품을 입어보고, 신어보고, 착용해 보고 싶게 만드는 '접객'입니다. 

​피팅에 대한 부담감이 있기 때문에 대부분의 고객들이 피팅을 망설이는 경우가 많습니다. 이럴 때 어떻게 피팅을 해보도록 유도할 수 있을까요?

 

어떤 멘트로 피팅을 유도하고 계시나요? 혹시 식상한 멘트 "한번 입어보시겠어요~"로 대화를 시작하시나요?

그렇다면 이 매장은 나만을 위한 맞춤 피팅이 아니라는 생각이 들 수도 있습니다. 식상한 멘트는 피팅과 구매에서 한 걸음 멀어지게 만듭니다.

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​● 피팅을 유도하는 멘트는 무엇일까?

 

​고객이 고민을 하다가 마침내 피팅을 결정한 순간이 다가왔다면 그 기회를 놓쳐선 안됩니다. 고객이 피팅을 하게 되면 구매할 확률이 높아지기 때문입니다. 

​그렇다면 어떻게 했을 때 고객이 상품을 입어보고 싶다는 생각을 하게 될까요?.

고객이 지금 고민을 하고 있다는 것을 눈치챘다면  "한번 입어 보세요",  "신어 보세요"라는 일반적인 멘트 대신 고객이 직접 입어봐야 느낄 수 있는 상품의 장점들을 설명해야 합니다. 그러면 고객은 흥미를 가지고 당신의 이야기에 귀 기울이게 됩니다.

평소에 상품에 대한 공부를 충분히 해 두었다면 망설임 없이 어필할 수 있겠지요?

​고객이 고민을 하다가 피팅을 해볼까? 생각하게 되었다면 구매를 결정할 수 있도록 판매사원의 역할이 중요해집니다.  
고객이 "어머, 이건 내 체형 커버가 되네!" 혹은 "이 상품은 진짜 시원하네~"라는 생각이 들 때 구매를 하시겠지요?

​아마 대부분의 판매사원들은 피팅을 권할 때 "마음에 드시면 한번 입어보시겠어요?"와 같이 어디서나 듣기 쉬운 말을 건네는 경우가 많을 겁니다. 하지만 이런 말 대신 피팅에 대한 욕구를 자극할 수 있는 말들을 고민하셔야 해요. 

고객은 내게 이득이 될만한 부분이 있어야 피팅을 해보게 됩니다. 피팅을 제할 때에는 이득이 될만한 부분을 말해 주세요. 

​고객이 피팅을 해보고 싶게 만드는 말들은 어떤 것들이 있을까요? 예를 들어,

​"이 신발은 에어가 들어가 있어서 폭신폭신해 발에 무리를 덜 가게 해줍니다."
"이 옷은 기장이 길어서 고객님의 체형을 커버해 줄 수 있습니다."
"이 디자인은 절개가 들어가 있어서 다리가 길어 보이고 날씬해 보이는 효과가 있어요."
"옷감이 시원한 인견 소재라서 여름이면 찾는 분들이 많으세요."

​이처럼 고객이 얻게 되는 좋은 점들을 어필해 보세요. 이런 멘트로 대화를 시작하는 것이 익숙하지 않으시다고요?

아웃소싱 업체 아리오COS의 교육 전담팀은 접객 스킬을 체계적으로 교육하여 개개인의 역량을 높여 드리고 있습니다.

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● 피팅 포인트! 

고객이 고민하다 피팅을 하기로 했는데, 현재 고객님의 의상이나 액세서리에 어울리지 않는 상품을 피팅하려 할 때는~?
여러분들은 그냥 가만히 있나요?  좀 더 적극적으로 해 볼 수는 없을까요?

피팅 때 예쁘게 코디할 수 있는 아이템을 떠올려 보셔요. 새로운 상품을 함께 피팅하라고 권해 드리면 고객은 부담을 느끼거나 귀찮아 할 수도 있습니다. 이럴 때는 전체를 착용하게 하지 않고 살짝 대어 드리기만 해도 됩니다. 어울리는 것과 함께 피팅을 해야 상품이 더 돋보이니까요. 

​이렇게 코디가 잘 맞는 상품을 함께 피팅하게 되면 구매율이 올라갈 뿐만 아니라, 객단가도 자연스럽게 높아질 수밖에 없습니다.

제대로 된 코디를 위해 함께 피팅해 보았던 상품을 추가로 구매할 가능성이 높아지게 되니까요. 
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● 피팅 후 고객 반응이 안 좋을 때는?

 

​고객이 피팅 후에 상품에 대한 궁금증이나 부정적인 반응이 있다면? 이대로 포기해야 할까요?

피팅했을 때 누가 봐도 어울리지 않는다면 구매를 강요하면 안 됩니다. 그런데 궁금증에 대해 질문을 한다거나 단점 등을  이야기한다면 그 부분에 대한 불안감을 풀어 드려야 합니다. 또는 대체 상품을 권하는 것도 중요합니다. 

​고객이 컬러가 너무 튀는 것 같다고 한다면, 

판매사원은 "아~ 그러신가요? 이 컬러도 잘 어울려 보이지만 부담스러우시다면 조금 다른 이 컬러는 어떠세요?  지금 스타일이나 핏은 예쁘게 잘 맞으시니 다른 색도 보세요."라고 응대해 주세요 

​무조건 아니라고 하지 말고 고객의 의견에 공감을 해 준 다음 고객이 불안해하는 부분을 잘 캐치해서 새로운 것으로 제안을
하는 것입니다. 고객에게 다른 대안도 있다는 점을 전달할 수 있어야 합니다. 

마지막은 고객이 질문을 했을 때의 '답변'입니다. 만약 고객이 구매 결정을 앞두고 있는 상황이라면 여러 가지 추가 질문을 하게 되는 경우가 많습니다. 상품을 구매했다는 가정 하에 세탁 방법이나 추가적인 코디 방법 등에 대한 질문이 있을 수 있어요. 

​간단한 예시로 "그냥 기계 세탁을 해도 되나요?"라고 질문을 했다고 가정해 보겠습니다.
​"네, 가능합니다" 로만 답변하지 말고 "네, 기계 세탁도 되니 어렵게 관리할 필요 없이 편하게 자주 착용하실 수 있어요."라고 하는 피드백이 더 좋습니다. 

​고객의 질문에 판매사원의 스마트한 답변은 고객의 니즈를 정확하게 해결하고 더 나아가 고객이 얻을 수 있는 이득까지 설명하는 것입니다. 고객 응대의 경험이 많은 판매사원은 고객의 마음을 잘 읽어 냅니다. 그래서 구매율이 올라가는 것은 어찌 보면 당연한 일이지요

​매장 도급 업체 전문 아리오COS는 채용대행부터 판매사원 교육까지 전문가입니다. 또한 구매율을 올릴 수 있는 다양한 노하우를 가지고 있어서 고객사 매장의 매출 상승에 도움을 드리고 있습니다. 

아리오COS는 고객사가 어려워하는 부분을 해결하는 맞춤 솔루션을 제공해 드리고 있습니다. 

무료 솔루션에 관심이 있거나 문제 해결이 필요하시다면 네이버에서 '아리오COS'를 검색하시거나 아래 연락처로 문의하세요.

 

♥ 매장 일은 아리오가~ 성과는 당신이~♥

 

 

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